Ter velocidade nas vendas, sem estrutura, sem estoque, atrapalha.

Isso importa? o que importa? a quem importa?

As pessoas …

Historicamente, o homem toma decisões, e estas trazem conseqüências de diferentes resultados. Velocidade nas vendas pode significar eficiência e eficácia.

Eficiência significa fazer um trabalho correto, sem erros e de boa qualidade.

Eficácia é fazer um trabalho que atinja totalmente um resultado esperado.

Ao elaborar um plano de vendas excelente, o profissional foi eficiente, mas não alcançou os resultados esperados, então não foi eficaz.

Eficiência é fazer alguma coisa correta.

Eficácia é fazer um trabalho que atinja plenamente um resultado que se espera.

É fazer “a coisa certa”, ou seja, a coisa que leve ao resultado almejado.

Não somos animais,  somos seres responsáveis por nossas ações. Refletimos sobre as conseqüências antes mesmo de executá-las.

Está aí o fundamento: o processo de análise e o processo decisório.

Até amanhã

Derville

“Não existe mercado parado; o que existe são pessoas paradas. “ – Valentina Caran, (1953-…), Presidente e Directora da Valentina Caran Imóveis (São Paulo) – Rainha da Paulista.

IR Á PROCURA DO PROSUMIDOR

A estratégia de marketing imobiliário voltada à conquista do comportamento e fidelidade dos clientes ainda está a anos-luz das mediadoras imobiliárias actuando em Portugal. Mesmo pertencendo a redes, é bom não esquecer que o relacionamento eterno se faz com pessoas no terreno e líderes-exemplo contagiando para irem à luta. Agora, é preciso saber fazer a exposição e popularidade nas comunidades servidas e conquistar o prosumidor. Há muitos anos, os produtos imobiliários têm sido “ arrumados “ – a célebre empurroterapia – para grupos de pessoas de acordo com os interesses das organizações construtoras e promotoras, não em função das necessidades e aspirações de clientes-alvo. Não digam o contrário, que é verdade. Os “ armazéns “ estão cheios de referências sujeitas a fazerem parte do passado das preferências dos consumidores imobiliários. Um indivíduo comprador de um imóvel, ao decidir adquirir para utilização pessoal está preocupado em satisfazer suas próprias necessidades de segurança. Em contrapartida, este mesmo indivíduo pensando família, ao comprar uma solução de habitação para o seu agregado, pensa em suprir necessidades de segurança e necessidades de estima pela família. Nesta ideia destaca-se a importância de se reconhecer que as necessidades e aspirações das pessoas isoladas ou em família variam conforme a situação, e por isso, é fundamental que construtoras e promotoras pensem brand design e valuation, empreendimentos e posicionamento em função de pessoas-alvo e comportamentos. Falando é claro de organizações com talentos e habilidades para o marketing imobiliário. E se falarmos de prosumidores? Introduzido o termo por Alvin Tofler in Terceira Vaga, estas pessoas-alvo vanguardistas antecipam as tendências. Ignorá-los na estratégia imobiliária de brand design e valuation, projecção e construção de empreendimentos de negócio, lazer e residenciais, é um erro crasso. Os prosumidores são uma referência para as construtoras e promotoras das sociedades empreendedoras e para as mediadoras na prestação do serviço imobiliário que persigam a inovação e uma marca imobiliária que fala. Acreditam agora porque afirmo que o imobiliário em Portugal está a anos-luz da brand valuation (valor da marca e eficácia da sua gestão) e brand mouthing (marca imobiliária que fala na rede de amigos e conhecidos). O prosumidor já representa entre 25 a 30% da população virtualmente em todos os países e em todas as categorias de mercado. A sua capacidade de fornecer informações sobre o que quer e como quer, no limite, se no imobiliário em Portugal não se seguir a informação dos segmentos-alvo com exigências, autoridade para comprar e poder económico, os agentes económicos correm o risco de mais uma vez estarem a construir ofertas imobiliárias que ninguém quer. A combinação da pró-actividade com a conectividade com os clientes eternos resulta num indicador com características formativas – influenciam as empresas imobiliárias e os outros consumidores. Comparados com o consumidor imobiliário actual e comum, os prosumidores imobiliários compreendem melhor as estratégias de relacionamento e marketing – “ estar permanentemente em casa do cliente imobiliário “- e, por isso, são mais exigentes no brand design, acabamentos e serviços imobiliários. O que o prosumidor imobiliário pensa hoje e faz, é o que o grosso dos consumidores farão e pensarão amanhã para ofertas imobiliárias e espaços de negócios e lazer. São a media para o imobiliário em Portugal.

MIMAR O PROSUMIDOR VALE A PENA

Especialmente para imóveis de alto padrão, construir com qualidade e branding valuation torna-se obrigação para as construtoras e promotoras e a concorrência internacional tornou a criação de diferenciais obrigatória para as empresas. Na mediação imobiliária, espalhar cabos de rede não é sinal de eficácia. Volto a dizer, é uma questão de liderança humana, uma teia de relacionamentos, atendimento personalizado e marca pessoal dos mediadores e, angariadores. Há a necessidade de um trabalho prévio de venda relacional. Após o cliente adquirir a solução imobiliária da sua satisfação, a saudação de boas-vindas e relação surgem na pasta do contrato de compra e venda que exibe um parabéns estampado. Em seguida, a construtora ou mediadora envia o cronograma da obra ou serviço imobiliário para que o cliente acompanhe todas as etapas da construção e/ou a pesquisa da opção a angariar por encomenda e selecciona o técnico para ajudar nas mudanças ou tratamento documental que todo o cliente consumidor gostaria de fazer no projecto original ou ter no serviço imobiliário. É aproveitar qualquer oportunidade de contacto para fazer um agrado ao cliente. Da reserva até ao momento da entrega das chaves são alguns pontos de contacto. Daí surgem os prosumidores. Funcionam como um alarme antecipado de tudo aquilo que vai dar no imobiliário. Percebem as empresas responsáveis, sabem quais e quando são as que acrescentam valor. Vale a pena mimar o prosumidor imobiliário.

Publicado na Revista IMOBILIÁRIA

O mercado imobiliário está exigindo que o corretor de imóveis seja um profissional mais qualificado e com conhecimento de todos os detalhes do imóvel que está vendendo. Esta exigência impõe uma mudança cultural e comportamental. As vantagens são grandes e significativas para aqueles que souberem aproveitar as novas oportunidades de trabalho que poderão ser criadas e de ganhos que poderão ser obtidos.

O conhecimento dos detalhes do imóvel contribui para o sucesso na venda

Como o desinteresse e velhos hábitos prejudicam o corretor de imóveis

Nem todos os corretores de imóveis possuem disciplina e interesse em saber um pouco mais a respeito do imóvel que pretendem vender. De forma descompromissada, dão uma passada d´olhos nas informações contidas:

●         na “ficha do imóvel”, se é um imóvel usado (também denominado de imóvel avulso ou de terceiros),

●         no prospecto de venda, se é um imóvel novo (também denominado imóvel em lançamento).

Assim, deixam para testar os seus conhecimentos e habilidades na frente do cliente. Quando questionados sobre o resultado do contato com o cliente, “atribuem o seu sucesso ou fracasso aos bons ou aos maus momentos” – leia-se sorte.

O corretor de imóveis não é, como muitos apregoam, um homem fora de série que nasceu vendedor. Ao contrário, muitos são formados na escola da vida. Com diversos cacoetes adquiridos ao longo da carreira, muitos corretores de imóveis tendem a ser autodidatas.

Novo perfil do corretor é exigência do mercado imobiliário

Hoje, a disputa pelo mercado impõe outra cartilha, na qual os corretores de imóveis devem conhecer o mercado, os produtos que vendem e as necessidades dos clientes, para apresentarem-lhes sugestões certas na hora certa e contribuírem para que a venda ocorra. Os profissionais deverão estar habilitados a comentarem outras características disponíveis e não enfatizadas nos sites das corretoras imobiliárias que oferecem imóveis avulsos ou nas diferentes peças de divulgação ou sites dos empreendimentos imobiliários em lançamento. Com argumentos mais persuasivos e

diferença e, conseqüentemente, conquistam simpatia, confiança e credibilidade – vendem mais.

Formação e qualificação para tornar o corretor de imóveis um “fechador de negócios”

As qualificações exigidas dos corretores de imóveis, na presente fase de evolução do mercado imobiliário e da tecnologia disponível, são diferentes das requeridas em tempos passados. No atual momento do mercado imobiliário, os corretores de imóveis precisam assumir uma nova postura de trabalho, diferente da praticada nos últimos 30 anos. Os corretores de imóveis devem ser mais pró-ativos, especialistas em um ou mais segmentos do mercado imobiliário e dominarem uma série de outros conhecimentos, para conseguirem a sua excelência em vendas.

Para se tornarem corretores de imóveis “fechadores de negócios”, competentes e habilitados, precisam se qualificar mais. Esta mudança de atitude impõe o dever de terem que fazer a “lição de casa” (o que já deveria ser praxe) – estudarem os imóveis que pretendem vender. Este pormenor é fundamental e deve ser sistematizado por todos aqueles que comercializam, tanto imóveis usados, como imóveis novos.

O mercado imobiliário é carente de profissionais que atuam focados em ações previamente estudadas e desenvolvidas a partir da “inteligência de vendas”. Em contraponto, o que se vê são profissionais que, ainda, atuam na base do improviso. Este detalhe faz a diferença nos resultados de vendas dos imóveis avulsos e dos imóveis em lançamento.

Sumário do Imóvel à Venda

O que é o Sumário do Imóvel à Venda

O Sumário do Imóvel à Venda é uma coletânea de informações técnicas referentes a um imóvel, avulso ou novo, que está à venda. O sumário deve ser elaborado tanto pelos corretores autônomos como por aqueles vinculados a empresas. Enquanto fazem a sua “lição de casa” (estudam o imóvel), eles organizam as informações sobre as diferentes características e benefícios do imóvel, em uma “linguagem de vendas” e de uso exclusivo do corretor de imóveis.

Como usar o Sumário do Imóvel à Venda

Quando concluído o estudo, o corretor de imóveis passa a dispor de um valioso e útil material de apoio à venda do imóvel. Este recurso torna-se um ótimo instrumento para consultas durante a venda ou como leitura no plantão de vendas ou em outro local, para fixação de termos, idéias, conceitos, detalhes e argumentos de vendas, enquanto aguarda o atendimento a um novo cliente. O sumário deve ser lido e relido, para se ter todas as informações nele contido, na “ponta da língua”. O sumário poderá ser acrescido de novas informações ou podem-se eliminar aquelas que se mostram desnecessárias. Ou seja, o Sumário do Imóvel à Venda estará sempre sendo melhorado. Conseqüentemente, o conhecimento do corretor de imóveis também.

Como elaborar o Sumário do Imóvel à Venda

A metodologia para a elaboração do Sumário do Imóvel à Venda é simples e compreende quatro passos:

1º Passo – Pesquisar e coletar informações

O estudo de um imóvel usado ou de um imóvel novo exige um trabalho inicial de pesquisa, coletas de informações, documentos e consultas a várias fontes. É o corretor (autônomo ou vinculado a uma empresa) quem determina o volume e o refinamento das informações a serem obtidas.

Informações a buscar para imóveis avulsos

Para o imóvel avulso é interessante consultar a matrícula, plantas (se houverem), fotos, documentos, tabela de preço, visitar o imóvel em diferentes horários para conhecer a real situação da localização, observar se as janelas dos quartos estão voltadas para as ruas de tráfego intenso, observar a ventilação dos cômodos e a posição solar, verificar as condições gerais do imóvel, verificar se o vendedor está em dia com os pagamentos de imposto predial, água, esgoto, gás, energia elétrica e condomínio, conferir o valor do condomínio, circular pelo bairro, entre outras providências.

Informações a buscar para imóveis em lançamento

Para o imóvel em lançamento é válido consultar o registro da incorporação e ter o seu respectivo número, o memorial descritivo da obra, mapa de localização do empreendimento e do imóvel, as plantas do empreendimento e do imóvel, os prospectos, a tabela de preços, visitar o local onde o empreendimento será ou está sendo edificado em diferentes horários para conhecer a real situação da localização, circular pelo bairro, pesquisar na prefeitura se está prevista a construção de viadutos, túneis ou avenidas na região, certificar-se da data prevista para a entrega do empreendimento e conferir se são dias corridos ou dias úteis, entre outros cuidados.

Corretores vinculados a imobiliárias, incorporadoras/construtoras – obtenção de informações adicionais

Para os corretores que comercializam imóveis avulsos e que estão ligados a uma corretora imobiliária e os corretores que comercializam imóveis novos de uma incorporadora/construtora é interessante obterem informações das respectivas empresas nos aspectos referentes a: história, evolução, principais realizações, diferenciais de atuação, próximos lançamentos, entre outras informações.

2º Passo – Analisar as informações levantadas

As informações levantadas devem ser analisadas e avaliadas quanto aos aspectos de validade e de precisão. Faz-se uma revisão do conjunto de informações obtidas para, em seguida, começar a organizar a seqüência de informações que irão fazer parte do Sumário do Imóvel à Venda que se quer elaborar.

A seqüência dos assuntos que irão compor o sumário é determinada pelo corretor. Ele pode escolher a ordem de apresentação do imóvel de acordo com o seu estilo de vendas. O que se observa, na prática, é que muitos usam uma abordagem “do geral para o particular”. Comentam aspectos gerais do imóvel para em seguida, abordarem e enfatizarem as características e os benefícios que o imóvel oferece. Lembre-se de que o cliente não compra características (ex.: 2 dormitórios). Ele procura os benefícios que os 2 dormitórios irão proporcionar para a família.

3º Passo – Organizar as informações levantadas

Como organizar as informações obtidas

Nesta fase da aprendizagem sobre o imóvel (avulso ou novo) os corretores devem estudar e listar o maior número de características possíveis. Assim, se municiam de informações que os auxiliam a ilustrar, informar e explicar os benefícios que o imóvel oferece aos clientes, diferentes das informações disponíveis no site da corretora imobiliária ou no site e folders das empresas incorporadoras/construtoras. Estas informações disponibilizadas, já são do conhecimento dos clientes. O profissional não pode esquecer de relacionar, também, os atributos (características) que diferenciam o imóvel em estudo, dos similares oferecidos nas imediações.

1ª Etapa: O estudo da localização do imóvel

O estudo do imóvel usado ou do imóvel em lançamento começa pela localização, um dos itens mais questionados pelos clientes. A localização ajuda a agregar valor ao imóvel. Os corretores de imóveis poderão começar a desenvolver o estudo da localização do imóvel respondendo a seguinte pergunta: Que detalhes da localização podem agregar valor ao imóvel? Os aspectos mais relevantes a serem analisados e estudados dizem respeito a: segurança, comércio e serviço, transporte, educação, áreas de lazer, serviços públicos, entre outras informações que valorizam a região.

2ªEtapa: Estudo das características do imóvel

A fase seguinte do estudo do imóvel refere-se às características do prédio e/ou do imóvel. É importante o profissional estudar e dispor de informações sobre o terreno, infra-estrutura, fachada do imóvel, hall de entrada, distribuição dos espaços internos do imóvel com as suas respectivas áreas, salão de festas, área de lazer, garagens ou estacionamentos, elevadores, segurança e outros detalhes pertinentes ao imóvel em questão. No aspecto referente à distribuição dos espaços internos do imóvel, para facilitar o estudo, vale a pena dividi-lo em três áreas: área social (hall de entrada, lavabo, sala de estar, sala de jantar, etc.), área íntima (suítes, dormitórios, banheiros, closet, etc.) e área de serviço (copa, cozinha, dependência de empregada, dispensa, lavanderia, etc.). Em todas estas áreas é importante estudar e dispor de informações a respeito das metragens, revestimentos, pisos e pavimentações, esquadrias, vidros, pinturas, entre outros itens interessantes a serem considerados no estudo.

3ªEtapa: Outros importantes elementos a serem estudados

No estudo do imóvel usado, assim como do imóvel novo, o corretor de imóveis tem que dispor de todas as informações sobre o preço, as condições de vendas e as margens permitidas para a negociação. Deverá, também, saber a quem procurar, para pedir ajuda, quando necessário.

Após ter registrado todas as informações referentes ao imóvel, o corretor de imóveis deverá traçar um perfil do cliente que poderá vir a se interessar pelo imóvel em estudo. Esta providência irá ajudá-lo, a prospectar clientes que se encaixam no perfil identificado.

Seguindo os mesmos passos desenvolvidos no estudo do imóvel que quer vender, o profissional deve fazer um breve estudo dos imóveis similares à venda e disponíveis nas imediações.

4°Passo – Revisar, complementar e atualizar informações

O Sumário do Imóvel à Venda pode ser complementado e atualizado, sempre que o profissional dispuser de novas informações ou observações.

Sumário do Imóvel à Venda como ferramenta para o profissionalismo e competência

Conhecendo e dominando todos os aspectos e detalhes do imóvel, o corretor sente-se seguro para “conversar sobre o imóvel” com o cliente, durante as diferentes fases do processo de vendas de imóveis, a saber: abordagem; entrevista; apresentação/demonstração; objeção e fechamento. Dominando em detalhes, todas as informações a respeito do imóvel em estudo, a ação de vendas do corretor de imóveis será desenvolvida com muito profissionalismo e competência. Como resultado de toda dedicação e esforço empregado, será o aumento do número de fechamento de vendas por clientes atendidos, marca dos corretores de imóveis “fechadores de negócios”.

Vantagens que o Sumário do Imóvel à Venda oferece ao corretor

As vantagens que o Sumário do Imóvel à Venda oferece aos corretores de imóveis são várias, a saber:

• Auxilia os corretores de imóveis no estudo detalhado dos imóveis usados, novos e dos empreendimentos imobiliários em lançamento;
• Coloca à disposição todas as informações de que os corretores de imóveis necessitam para criar os seus argumentos de vendas de forma persuasiva;
• Encoraja os corretores de imóveis a lidar abertamente com a resistência dos clientes;
• Facilita os corretores de imóveis no seu relacionamento com os clientes, ajudando-os a formar a primeira impressão e a trabalhar com mais empatia;
• Melhora o poder de conhecimento e o poder de persuasão dos corretores de imóveis;
• Estimula a autoconfiança e o entusiasmo dos corretores de imóveis;
• Evita que erros sejam cometidos e que possam infringir o Código de Defesa do Consumidor;
• Ajuda os corretores de imóveis a aumentarem o número de efetivação de negócios por clientes atendidos.

Efeitos de uma mudança cultural e comportamental

Resistência natural dos corretores

Possivelmente, muitos corretores de imóveis não irão se sentir entusiasmados com a idéia de terem que estudar o imóvel avulso ou o imóvel novo antes de oferecê-lo aos clientes em potencial. As resistências serão grandes, pois o que se sugere aos profissionais é uma mudança cultural e comportamental. As mudanças irão tirar alguns corretores de imóveis da sua “área de conforto”, pois irá exigir um esforço extra na coleta de informações, no levantamento e listagem de todas as características do imóvel, na identificação e redação de todos os benefícios que o imóvel poderá proporcionar aos clientes e mais, exigirá reflexão e redação do Sumário do Imóvel à Venda. Enquanto uns dirão que “isto nunca foi feito assim”, outros poderão vislumbrar novas perspectivas de trabalho e de ganho.

Uma nova frente de trabalho: equipe exclusiva no preparo do Sumário do Imóvel à Venda

As empresas corretoras de imóveis, imobiliárias e incorporadoras/construtoras, estrategicamente, vão precisar aumentar o número de profissionais “fechadores de negócios” devido à concorrência que está ocorrendo no mercado imobiliário e a quantidade de diferentes ofertas de imóveis avulsos, novos e empreendimentos imobiliários em lançamento. Elas poderão não querer ficar na dependência do estudo realizado, individualmente, pelos corretores de imóveis. Para muitas empresas, elas poderão preferir terem os corretores dedicados “na linha de frente” atendendo os clientes e criarem uma “equipe de retaguarda” que irá se dedicar, exclusivamente, no preparo do Sumário do Imóvel à Venda, de todos os imóveis que têm para vender.

Surge aí, uma nova frente de trabalho, em todo o País, para os corretores de imóveis de visão e que têm interesse em desbravar uma nova área de atuação e de especialização.

LEIA E RECOMENDE

GUIA PRÁTICO DO CORRETOR DE IMÓVEIS: Fundamentos e Técnicas
Sylvio de Campos Lindenberg Filho
182 páginas – 1ª Edição (2006) – 2ª Tiragem

Editora Atlas http://www.editoraatlas.com.br

Formato: 17X24
ISBN: 852244398X
Código: 0105 50 641

Sinopse:

Este é um dos raros livros técnicos específicos sobre venda de imóveis. O texto detalha as táticas elementares para a comercialização de imóveis. Com uma fundamentação técnico-científica e no estilo “como fazer”, o autor apresenta uma série de cuidados e recomendações técnicas que o corretor de imóveis deverá adotar para obter sucesso nas suas vendas.
O objetivo é oferecer informações que, colocadas em prática, de forma consciente, irão ajudá-lo a melhorar sua produtividade e os resultados na ação de vendas de imóveis. O autor oferece um livro com ampla abordagem dos vários fatores que impactam as vendas de imóveis, conforme se pode verificar pela discriminação dos capítulos: Por que a venda de imóveis é uma venda diferente?; Decisão da compra de um imóvel; Pré-requisitos para o sucesso do corretor de imóveis; Roteiro para o estudo de um imóvel; Entrevista; Argumentos de vendas; Preço do imóvel; Marketing direto.

Num mercado carente de publicações técnicas específicas, este livro se diferencia dos demais já escritos sobre o assunto, por oferecer extensa bibliografia de apoio sobre vendas. Apresenta ainda exercícios de reforço de aprendizagem, com atividades para serem desenvolvidas em treinamento interno, nas empresas corretoras de imóveis ou imobiliárias. Os tópicos suplementares e o passatempo para corretores de imóveis são informações de apoio ao temário desenvolvido no capítulo. Esses exercícios servem como um momento de descontração e relaxamento para o corretor de imóveis após a leitura de cada tema exposto no capítulo do livro.

Esta obra poderá servir de livro-texto nos cursos de especialização, pós-graduação em Negócios Imobiliários; no Curso Superior de Ciências Imobiliárias e Gestão Imobiliária (Curso superior de graduação tecnológica), nos cursos de Técnico em Transações Imobiliárias (TTI) e outros cursos afins, nas disciplinas de marketing e vendas. O livro será de grande utilidade prática e de consulta para todos os profissionais que atuam no mercado imobiliário (Corretores de Imóveis, Empresas Corretoras de Imóveis, Empresas de Loteamento e Planejamento Imobiliário, Empresas Imobiliárias, Incorporadores, Construtores, Engenheiros, Arquitetos, Advogados, Publicitários, Agentes Financeiros, Vendedores de Consórcio de Imóveis, Empresas de Consórcio de Imóveis e outros).

Sumário:

1   Por que a venda de imóveis é uma venda diferente?

2   Como as famílias se decidem pela compra de um imóvel

3   Pré-requisitos indispensáveis para o sucesso do corretor de imóveis

4   Estabeleça os seus objetivos de vendas e seja um corretor de imóveis mais produtivo e competitivo

5   Corretor de imóveis x clientes: uma questão de poder

6   Roteiro para o estudo de um imóvel

7   Entrevista: como enxergar com os olhos do cliente

8   Como elaborar argumentos de vendas mais persuasivos para a venda de imóveis

9   Como falar do preço do imóvel para o cliente

10 Marketing direito: a ação interativa que utiliza várias mídias

11 Captei o imóvel. E agora? Venda não é só anúncio

Anexos

Bibliografia

Obs.: Para adquirir o livro GUIA PRÁTICO DO CORRETOR DE IMÓVEIS: Fundamentos e Técnicas acesse o site da Editora Atlashttp://www.editoraatlas.com.br ou procure nas principais livrarias.

O clima de competitividade é cada vez maior. As empresas confrontam-se com a necessidade de reação imediata aos novos desafios. Isso implica, muitas vezes, alterações na estrutura da própria empresa. Nessa altura, recorrer a uma consultora pode ser a forma mais rápida e eficiente de melhorar o seu negócio. Um caminho que pode parecer fácil, mas que tem também os seus riscos. Antes de decidir é preciso fazer uma avaliação interna e ter em mente as vantagens e desvantagens de contratar uma consultora.

Devo ou não contratar uma consultora?

Antes de decidir se uma consultora é a solução ideal para o seu problema, deve responder a uma série de questões que ajudam a clarificar as suas opções:

• Qual o problema a resolver na sua empresa?
• Existem recursos internos para a resolução desse mesmo problema?
• É realmente necessário proceder a um trabalho de consultoria?
• Se sim, é melhor fazê-lo internamente ou recorrer a especialistas externos?

Da decisão à ação

Consciente dos problemas que a empresa enfrenta e da necessidade de recorrer à consultoria externa, prepare-se para ter um papel ativo durante todo o desenrolar do processo.

Uma empresa não deve recorrer a uma consultora para se demitir das suas responsabilidades. Acontece que alguns gestores, ao não quererem assumir uma decisão ou a não quererem arriscar a sua reputação, optam por contratar serviços externos e descartam-se das suas responsabilidades.

A partir do momento em que uma empresa decide contratar uma consultora, sabe que quaisquer que sejam os resultados, estes devem ser partilhados.

O que deve perguntar ao consultor antes de o contratar

Antes de mais, a sua responsabilidade passa por garantir que a equipa de consultores que contrata reúne as competências adequadas à resolução do seu problema. Procure saber:

• Qual é a experiência em projetos de consultoria?
• Em que outras empresas e projetos mostrou já a sua competência?
• Já esteve envolvida em projetos do mesmo tipo?
• Quais são as suas qualificações para o desenvolvimento do projeto?
• Que tipo de solução é que a equipa pretende implementar? Uma solução-padrão ou adaptada às especificidades da sua empresa?

Vantagens

A experiência comprova que a presença de um consultor externo pode trazer os seguintes benefícios:

• Objetividade – uma visão externa, sem vícios nem idéias pré-concebidas da empresa (especialmente importante na fase de diagnóstico);
• Coragem para tomar decisões – os consultores limitam-se à tomada de decisões racionais, enquanto os colaboradores da empresa tendem a tomar mais decisões emocionais e políticas;
• Competência e experiência da equipa de consultores;
• Capacidade de comparação com realidades de outras empresas na mesma área de negócio;
• Capacidade de implementação – só no caso das consultoras operacionais que acompanham a implementação das suas soluções, pois as consultoras de estratégia ficam pela fase do diagnóstico;
• Rapidez de resultados – a equipa de consultores contratada compromete-se a apresentar resultados num determinado período de tempo. Além disso, sente mais a pressão devido à relação cliente/fornecedor, ao contrário do que aconteceria com uma equipa interna;
• Parceria com o cliente – união do know-how interno com a experiência externa;
• Disponibilidade – dedicação exclusiva de uma equipa de consultores a um determinado projeto. Depois dos anos áureos do downsizing, os quadros internos de pessoal das empresas dificilmente poderiam dedicar-se a um projeto de análise interna e comprometer-se com resultados e prazos.

Desvantagens e riscos

Ao assumir a contratação de uma equipa externa, é necessário ter também em mente as dificuldades e riscos que pode enfrentar:

• Desconforto – os consultores ignoram questões emocionais e políticas (embora comecem já a surgir preocupações neste sentido) que pode ter repercussões negativas a médio e mesmo a longo prazo, já que algumas medidas têm um tempo de gestação superior à vida do projeto;
• Sentimento de dependência – quando da saída dos consultores;
• Os consultores podem ter uma visão demasiado artificial do negócio;
• Expectativas irrealistas – no caso de objetivos mal definidos à partida;
• Desresponsabilização da equipa de gestão da empresa – os consultores não estão na empresa para substituir a equipa de gestão, mas antes para trabalhar em conjunto com ela;
• Desmoralização da equipa interna – a entrada de consultores externos pode dar a idéia de que a administração perdeu a confiança e desvaloriza os seus empregados;
• Custos elevados.

Custos versus benefícios

Para além de verificar se a equipa de consultoria corresponde às suas necessidades, é crucial certificar-se se o projeto é financeiramente viável para a empresa. Para isso, deve calcular o retorno do investimento e por frente a frente custos e benefícios.

O custo de um projeto de consultoria oscila entre as centenas e largos milhares de contos e não demora nunca menos que três meses.

O preço depende de quatro fatores-chave:

• O prestígio da consultora;
• O número de departamentos a ser analisados;
• O tempo do projeto;
• A inclusão ou não de serviços paralelos (ex: formação).

Nem sempre é fácil calcular o ratio custo/ benefício por isso o ideal é ser a consultora a determiná-la. A verdade, no entanto, é que são poucas a fazê-lo.

Como otimizar a presença de um consultor

Ainda assim, existem formas de tirar o máximo partido da presença de uma equipa de consultores na sua empresa. Para isso:

• Faça um ponto de situação da empresa o mais claro e objetivo possível, para que não haja dúvidas e a equipe de consultores possa estar bem ciente dos problemas com que vai ter de lidar.
• Defina os objetivos, os prazos e a periodicidade das reuniões para se inteirar do andamento do projeto.
• Exija total abertura e franqueza por parte dos consultores de forma a que estes ataquem o cerne das questões sem constrangimentos.
• Mantenha um contacto constante com os consultores para não perder o controlo do projeto e ir informando a administração acerca dos seus progressos.

Conclusão

São muitos os casos em que a contratação de uma consultora acaba por ser uma história de insucesso. Não se deixe enganar com soluções fáceis, imediatas e que fazem variar o resultado final do montante que a sua empresa está disposta a pagar. Quando a esmola é grande, é mesmo caso para desconfiar.

Não deixe que os problemas que tem para resolver se avolumem. Contratar uma consultora quando os problemas já ganharam uma grande dimensão pode ser dinheiro deitado fora. As consultoras ajudam, mas não fazem milagres.

Tenha em mente que durante todo o processo é necessário acompanhamento e partilha de responsabilidades com a equipa de consultores. Afinal, quem tem de decidir é sempre a empresa e, para isso, deve estar a par de tudo o que se passa. Não espere que uma consultora seja a cura para uma série de problemas que só a própria empresa pode resolver.

Glossário

• Auditor: inspetor externo que analisa a contabilidade da empresa, averiguando se esta corresponde ao seu verdadeiro estado financeiro. Ao verificar as contas da empresa, elabora um relatório que serve de orientação para os anos seguintes.
• Consultor: especialista externo que identifica, analisa e soluciona os mais variados problemas operacionais da empresa. Para isso, tem acesso a informação privilegiada e confidencial, fornecida pela própria equipa de gestão da empresa.
• Downsizing: processo de redução de custos através do emagrecimento da estrutura de recursos humanos da empresa.

Bibliografia

• Ashford, Martin, Con tricks: the shadowy world of management consultancy and how to make it work for you, Schuster Intl., 2000
• Hurd, Stan, The consultant’s role: a handbook for consultants and those who use them, FINA Corporation, 2000

Referências

• Ask a Biz Consultant, www.bizroadmap.com
• Small Business Research Consultant Market Benchmarks, www.gdsourcing.com
• The Expert Witness and Consultant Reading Room, www.lectlaw.com

fonte: http://www.portaladm.adm.br/fg/fg35.htm

Existem pelo menos 7 bons motivos para você contratar um consultor:

1. Transferência de tecnologias de gestão

2. Utilização de metodologia de gerenciamento de projetos.

3. Garantir velocidade e respeito ao cumprimento das etapas do projeto.

4. Intermediar assuntos politicamente complexos

5. Auditar processos com visão externa

6. Definir e/ou implantar solução “turn key”

7. Aportar mão de obra especializada temporária

TRANSFERÊNCIA DE TECNOLOGIAS DE GESTÃO

É um dos motivos mais freqüentes. A empresa percebe a necessidade de adotar tecnologias que não domina, então contrata um especialista! A convivência com o consultor nestes casos pode ser limitada a palestras/ seminários, ou, o que é mais produtivo, através de acompanhamento do projeto de implantação da tecnologia em pauta.

METODOLOGIA DE GERENCIAMENTO DE PROJETOS

Menos óbvio que o motivo anterior, costuma ser adotado por empresas que conhecem a dificuldade de implantar projetos complexos sem o auxílio de uma metodologia bem estruturada. Há muitos casos em que a complexidade vem não da tecnologia, mas da quantidade de pessoas a serem envolvidas no projeto, ou da importância do mesmo para a sobrevivência da empresa. Normalmente, projetos que envolvam mais do que 10 pessoas justificam uma metodologia bem estruturada, que considere o melhor balanceamento entre maximização de resultados com minimização de esforço de implantação. Há também o caso de tecnologias que podem não envolver muitas pessoas, mas afetam profundamente os hábitos das pessoas envolvidas. E mudar hábitos não é tarefa fácil para a maioria dos seres vivos!

GARANTIR VELOCIDADE E RESPEITO AO CUMPRIMENTO DAS ETAPAS DO PROJETO

Motivo menos óbvio, porém é um dos grandes benefícios que um consultor externo pode trazer para um projeto de implantação bem sucedido. Costumo perguntar em minhas apresentações se os presentes acreditam que fazer exercícios físicos faz bem para a saúde. A resposta unânime é que sim, porém quando a pergunta é: quanto dos presentes faz exercícios físicos regularmente, apenas uma minoria se manifesta. É um fato: mesmo para um assunto que compromete a própria saúde e longevidade, as pessoas só costumam fazer exercícios em academias, pagando para um orientador repetir que agora é para fazer mais flexões e abdominais. O mesmo fenômeno se aplica na implantação de projetos de tecnologias de gestão, que envolvem a modificação de hábitos das pessoas. A pressão das atividades operacionais do dia a dia, mais uma costumeira má administração do tempo dos executivos, faz com que o tempo de dedicação necessário à implantação de tecnologias de gestão se transformem em verdadeiro estorvo no meio da agenda atribulada. Recordo não ser incomum em alguns clientes a “pressão” que a freqüência de minhas visitas faz: “depois de amanhã o consultor estará aqui e não fizemos o dever de casa ainda…”. A presença freqüente do consultor, suportada por forte metodologia de implantação, permite manter a disciplina e velocidade necessárias ao sucesso do projeto.

INTERMEDIAR ASSUNTOS POLITICAMENTE COMPLEXOS

As empresas são ambientes sociais de relações complexas, em que o poder e influência muitas vezes impedem manifestações honestas e espontâneas. Quase todo cliente possui assuntos que várias pessoas da organização sabem ou pensam, mas que não podem ou não se sentem confortáveis em discutir pelas conseqüências políticas para suas carreiras. Esses mesmos assuntos, se encaminhados por um consultor externo, não ofendem nem magoam, pelo contrário, muitas vezes desanuviam o ambiente tensionado pelo desconforto de não ter o tema em processo de discussão. Um bom consultor externo tem uma boa dose de confidente e conselheiro!

AUDITAR PROCESSOS COM VISÃO EXTERNA

Outro dia me contaram que a diferença entre um terrorista e um auditor é que o primeiro possui simpatizantes. Quando se trata de verificar o nível de excelência em determinado processo, a auditoria de um consultor externo costuma ser bem recebida. A postura saudável não é a de “arrá, peguei um erro de vocês…” mas sim a de identificar os aspectos que precisam de uma atenção maior da organização para que ela possa melhorar os resultados do processo. Os laudos destas auditorias são normalmente acompanhados por um plano de ação para implantar as recomendações indicadas.

DEFINIR E/OU IMPLANTAR SOLUÇÃO “TURN KEY”

Não funciona para projetos de implantação de tecnologias de gestão. Tecnologias de gestão mexem com hábitos de pessoas, e ninguém pode mudar os hábitos por outra pessoa. É o tipo de coisa que precisa ser feito por você mesmo; o máximo que o consultor faz é orientar e garantir o ritmo. Mas se o assunto é desenvolver um software, projetar e instalar novas instalações, etc, tais serviços podem ser comprados “fechados”, como um produto tangível na sua conclusão. Enquanto a consultoria está executando o projeto, o pessoal da empresa contratante continua executando suas funções normais.

APORTAR MÃO DE OBRA ESPECIALIZADA TEMPORÁRIA

Muitas vezes adotado como solução jurídica para um relacionamento trabalhista menos burocrático e até mesmo menos oneroso pela redução dos encargos envolvidos, esta opção é cada vez mais utilizada pelas empresas cada dia mais “enxutas”.

Lembro-me quando ainda na linha de frente como executivo, estava envolvido no projeto de implantação de um sistema integrado de gestão. Montei uma equipe de implantação com usuários das diferentes áreas, defini as tarefas iniciais que durariam uns três meses pelo menos, e me perguntei na solidão de minha sala: …e depois desses três meses, o que deverá ser feito? Foi quando contratei um consultor pela primeira vez. Fui motivado pelas duas primeiras razões mencionadas: transferencia de tecnologia e de metodologia. A convivência com esse consultor, no entanto, mostrou-me a importância da terceira e quarta razões: garantir velocidade e cumprimento às etapas do projeto, assim como intermediar assuntos politicamente complexos. Um dirigente de sucesso se caracteriza por dois fatores principais: coragem para não procrastinar nas decisões e habilidade para se cercar de bons profissionais e conselheiros,

FONTE: http://www.cezarsucupira.com.br/artigos3.htm

   Muitas empresas caíram e caem na armadilha das mudanças drásticas de coisas que não precisam de alteração, 
   apenas aprimoramento. O que lembra  a história de duas pulgas.
 
   Duas pulgas estavam conversando e então uma comentou com a outra:
 
   - Sabe qual é o nosso problema? Nós não voamos, só sabemos saltar. 
  Daí  nossa chance de sobrevivência quando somos percebidas pelo cachorro é zero. 
  É por isso que existem muito mais moscas do que pulgas.

  Elas então contrataram uma mosca como consultora, entraram num programa de reengenharia de vôo e saíram voando. 
  Passado algum tempo, a primeira pulga falou para a outra:
 
  – Quer saber? 
  Voar não é o suficiente, porque ficamos grudadas ao corpo  do cachorro e nosso tempo de reação é bem menor do que      a velocidade da coçada dele.
 
  Temos de aprender a fazer como as abelhas, que sugam o néctar e  levantam vôo rapidamente.
 
  Elas então contrataram o serviço de consultoria de uma abelha, que lhes ensinou a técnica do chega-suga-voa.
  Funcionou, mas não resolveu… A  primeira pulga explicou por quê:
 
  – Nossa bolsa para armazenar sangue é pequena, por isso temos de ficar  muito tempo sugando. 
  Escapar, a gente até escapa, mas não estamos nos alimentando direito. 
 Temos de aprender como os pernilongos fazem para se alimentar com aquela rapidez.
 
  E então um pernilongo lhes prestou uma consultoria para incrementar o tamanho do abdômen.
  Resolvido, mas por poucos minutos…. Como tinham  ficado maiores, a aproximação delas era facilmente percebida pelo
  cachorro, e elas eram espantadas antes mesmo de pousar. 
  Foi aí que encontraram uma saltitante pulguinha, que lhes perguntou:
 
- Ué, vocês estão enormes! Fizeram plástica?
 
- Não, reengenharia. Agora somos pulgas adaptadas aos desafios do século XXI. 
 Voamos, picamos e podemos armazenar mais alimento.
 
- E por que é que estão com cara de famintas?
 
- Isso é temporário. Já estamos fazendo consultoria com um morcego, que vai nos ensinar a técnica do radar. E você?
 
- Ah, eu vou bem, obrigada. Forte e sadia.
 
  Mas as pulgonas não quiseram dar a pata a torcer, e perguntaram à  pulguinha:
 
- Mas você não está preocupada com o futuro? Não pensou em uma reengenharia?
 
- Quem disse que não? Contratei uma lesma como consultora.
 
- Mas o que as lesmas têm a ver com pulgas. quiseram saber as pulgonas…
 
- Tudo. Eu tinha o mesmo problema que vocês duas. 
 Mas, em vez de dizer para a lesma o que eu queria, deixei que ela avaliasse a situação e me sugerisse a melhor solução.
 E ela passou três dias ali, quietinha, só observando o cachorro e então ela me disse: ”Não mude nada.
 Apenas sente na nuca do cachorro. É o único lugar que a pata dele não alcança”.
 
MORAL:
 
Você não precisa de uma reengenharia radical para ser mais eficiente.
Muitas vezes, a GRANDE MUDANÇA é uma simples questão de reposicionamento

Se você está tendo que enviar o mesmo e-mail repetidas vezes para que ele receba a atenção que merece, talvez sua mensagem precise ser escrita de maneira mais efetiva.

Siga as dicas abaixo e evite que seus e-mails sejam considerados apenas “mais um” e mandado para a lixeira juntamente com aqueles que prometem dinheiro fácil.

Principais regras:

1. Se você espera que seu e-mail seja lido até o final, ele não deve ser maior do que uma tela.

Ou seja, cerca de 25 linhas. Além disso, não escreva e-mails em um único e longo parágrafo.

2. Separe as idéias contidas na mensagem em parágrafos curtos, com espaços maiores separando um do outro.

Solicitando serviços ou favores.

3. Caso a mensagem tenha por objetivo pedir que o destinatário lhe faça algo, deixe isso explícito já na primeira ou segunda frase do e-mail.

Caso contrário, você não terá certeza de que o pedido será lido. Também não é má idéia encerrar a mensagem com a reiteração de seu pedido, mencionando ainda prazos, caso existam.

4. Jamais envie um e-mail sem título.

Algumas pessoas deixam o espaço para o título da mensagem em branco. Esse fato chega a ser constrangedor. Talvez as pessoas esperam que o destinatário abra a mensagem movido por sua curiosidade. No entanto, um título atraente fará com que a pessoa não só abra o e-mail como também responda a ele rapidamente. Títulos como “Importante” funcionam apenas nas primeiras vezes, ainda mais se seu conteúdo não for, de fato, importante.

5. Mensagens de recapitulação.

Se o seu e-mail tem por objetivo recapitular acontecimentos, como assuntos discutidos em uma reunião ou pendências, considere a utilização de números ou marcadores para separar cada item.

6. Gramática e pontuação.

Letras maiúsculas e pontuação apropriada são tão necessárias em e-mails quanto são nas tradicionais cartas enviadas pelos correios. Através de um e-mail, o destinatário pode ou não levá-lo a sério.

7. Evite também muitas abreviações.

Abreviações, sugerem intimidade ou imaturidade. Sugerem falta de seriedade, talvez uma “brincadeirinha” – coisas de adolescentes.

8. Sugestão de sites.

Ao enviar qualquer sugestão de site ou URL a ser visitada, certifique-se de que o link está correto. Assim, você facilita o acesso da pessoa ao endereço. A melhor coisa a fazer, nesse caso, é colocar a URL em uma linha separada, evitando pontuação imediatamente anterior ou posterior a ela – isso poderá dar erro no link, impossibilitando que um simples click leve o destinatário ao endereço sugerido.

9. Respostas rápidas.

É sempre bom configurar o software para que ele encaminhe a mensagem original quando for respondê-la ao remetente. Assim, no caso de a resposta ser um simples sim, ou não, ele saberá a que se refere. Na hora de responder, porém, é importante colocar a resposta no topo da mensagem e não ao seu final.

10. Perdido no tempo.

Certifique-se de que seu computador e o servidor de e-mails de sua empresa estão com a data e horário corretos. Mensagens com datas e horários errados podem aparecer em um lugar da caixa de entrada do destinatário em que ele nem a veja.

11. Assinatura.

Configure sua assinatura com os dados básicos, nome completo e contatos. Evite detalhes irrelevantes.

12. Privacidade é ilusão.

Nunca assuma que a única pessoa que terá acesso ao e-mail enviado é a pessoa para quem ele realmente foi enviado. Poucos sistemas de e-mail são completamente seguros. Além disso, ninguém está imune aos famosos “xeretas”. Se você precisa falar algo realmente confidencial, diga-o pessoalmente.

Mas então, como criar uma campanha de marketing que atinja esse público de forma eficaz?
Eu preparei um mini manual composto de sete tópicos, vamos a eles:

1- CONHEÇA SEU CLIENTE
Web-marketing é certamente o marketing mais eficaz em termos de personalização, abrangência e controle de retorno. Mas para isso você precisa conhecer e segmentar seus clientes e pospects. Ao efetuar uma venda, envie um formulário de cadastro de cliente, pedindo informações básicas para segmentação de seu público, como idade, sexo, localização e interesses. Também tenha cuidado de inserir em sua base produtos que o cliente esteja comprando, esse dado é valioso caso você queira oferecer um produto referente a uma compra que ele já fez. Por exemplo, ao fazer uma promoção de suportes para notebook o cliente mais propenso a comprar esse produto é exatamente àquele que já comprou um notebook da sua empresa.

2- AUMENTANDO SUA BASE DE PROSPECTS
Pessoas adoram mostrar o que compraram, onde viajaram, lugares onde comeram, então, como fazer disso uma forma de aumentar sua base de prospects? Crie entre seus clientes promoções onde, indicando amigos ambos possam obter alguma vantagem relevante perante sua empresa, pode ser um jantar grátis, uma diária grátis na compra de um pacote, concorrer a algum prêmio, etc. Mas uma coisa é imprescindível, deixe que seus clientes façam propaganda da sua empresa e crie com esses novos futuros cliente uma relação muito mais próxima.

3- QUANDO VISITAR ALGUM CLIENTE, NUNCA VÁ DE MÃOS VAZIAS
Outra maneira de incrementar sua base de prospects ou detalhar a base atual, é fazendo de forma que o cliente realmente queira preencher seu cadastro, mais uma vez crie promoções e faça isso em doses homeopáticas. Ninguém gosta de preencher aqueles formulários enormes cheios de perguntas. Programe a incrementação de sua base em etapas e vá interagindo com seu cliente, demonstrando interesse nos interesses dele.

4- ENVIANDO UM E-MAIL MARKETING
Pronto, temos nossa base formada, ou parcialmente formada, e vamos ao envio da peça de e-mail marketing. Primeiro lugar, imprescindível, não esqueça o nome do cliente. Enviar um e-mail com um simples “Prezado amigo” ou “Prezado(a) Sr.” é total descaso com todas as regras de boa conduta de web-marketing, além de ser muito chato para o cliente saber que sua empresa não o conhece nem pelo nome.
Procure sempre enviar uma peça de e-mail marketing focando em um produto principal e ate dois produtos secundários. Se vamos usar nossa força de marketing para vender um produto, não podemos desprezar a possibilidade de o cliente se interessar por outro tipo de produto.
Capriche nas imagens e seja cuidadoso com o texto, não coloque muita informação textual na peça de e-mail marketing, isso cansa o cliente ou simplesmente é ignorado.

5- DÊ LIBERDADE AO SEU CLIENTE
Sempre, deixe a opção de descadastramento disponível em seus e-mails. Deixe sempre seu cliente livre para escolher se quer continuar recebendo seus e-mails ou não.
Importante também é informar ao cliente e pedir que se acaso não queira mais receber seus e-mails, não cadastre seu endereço no anti-spam de seu sistema de e-mail, peça que efetue o descadastro clicando no seu link de descadastramento, pois os endereços marcados como spam são compartilhados entre os provedores de internet para criação de “listas negras”.

6- AVALIE TODAS AS MÉTRICAS
A AlugueUmSite.com oferece de uma ferramenta onde é possível avaliar diversas métricas de desempenho da sua campanha de e-mail marketing, onde é possível avaliar os clientes que receberam, leram e clicaram nos links inseridos no seu e-mail promocional. Com base nesses dados é possível segmentar os interesses dos clientes e com base nisso criar novas campanhas cada vez mais assertivas e eficazes para promoção de seus produtos perante seus clientes e prospects.
Outra maneira eficaz de fazer uma campanha de e-mail marketing obter maior sucesso é criar duas opções de titulo e layout para o e-mail e enviá-los para uma pequena parte de sua base como teste. Mensurando as estatísticas dessa mini campanha você poderá ver qual delas teve uma maior aceitação e assim enviar para o restante de sua base aquela que obteve melhor desempenho no teste.

7- PROCURE UM SERVIÇO ESPECIALIZADO DE CONSULTORIA
Seus clientes são seu maior bem, tratá-los com cuidado e profissionalismo deve ser levado a serio. Procure a AlugueUmSite.com, uma empresa com experiência e ferramentas modernas de criação, e mensuração de campanhas web-marketing para fazer de suas campanhas de e-mail marketing campanhas de sucesso.

Sucesso e boas vendas! Autor: Filipe Petter – Diretor de Marketing – AlugueUmSite.com
Fonte: www.alugueumsite.com

O inglês é especializado em chalk art, e faz desenhos a giz no chão das calçadas. Ele utiliza a técnica “anamorfose”, que cria uma ilusão de ótica 3-D quando a imagem é vista a partir de um determinado ângulo.

Julian Beever trabalha como freelancer para várias empresas, criando murais em campanhas promocionais. Cada obra demora aproximadamente três dias para ser finalizada; veja abaixo alguns exemplos desse trabalho incrível!

“Make poverty history”. Veja que o efeito 3-D só funciona de um determinado ângulo

“Portable computer”, feito em The Strand, Londres

“Meeting Mr. Frog”

“Self-Portrait Of The Artist With Liquid Refreshment”

“Is it the real thing?”

“That hemmed in feeling…”

fonte: http://users.skynet.be/J.Beever/pave.htm

Ao longo de cinco anos, o especialista analisou a trajetória de 28 empresas. Após examinar minuciosamente os dados e centenas de páginas de entrevistas com executivos, Collins descobriu o que ele chamou de determinantes-chave para explicar por que algumas companhias conseguem brilhar e outras não.

Incluído pela Business Week entre os dez melhores livros de negócios de 2001, o livro aponta a utilização da tecnologia como um dos fatores determinantes para o sucesso de uma organização.

Além disso, diz Collins, as empresas que atingem esse grau de excelência geram retornos acionários acumulados muito superiores aos da média geral do mercado, ultrapassando inclusive algumas das maiores corporações do mundo, como a Coca-Cola, a Intel, a General Electric e a Merck.

Empresas feitas para vencer
Autor: Jim Collins
Editora: Campus
Preço: R$ 99 Fonte: Instituto Empreender Endeavor
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